应召女郎的秘密日记第四季

最近看了一部营销主题剧，特别之处在于主人公的职业是妓-女——在巴西圣保罗做妓-女并不违法，虽然也不算特别正当的职业，非要类比的话，差不多就跟在中国贩卖情-趣-用-品差不多，会有争议，会被歧视，是非主流，但不至于被非扫黄打非。

故事发生在911之后，全球经济都是受到了巨大影响，应召女郎也不例外。与此同时，女主迈入30岁大关后，在这样一个吃青春饭的行业中，已经被她的皮条客所冷落——在当地妓-女的主要客户来源于皮条客的介绍——当然皮条客会抽走大头。在经济下行的大环境里陷入中年职业危机的女主，偶然接触到了市场营销，从此以后“marketing”这个词就不断被提起，女主的信念就是“市场营销已经改变各行各业，除了我们这个行业”。如果改成我们熟悉的语境，就是用互联网思维转型升级“风俗业”。

在一切开始之前，女主手段惊人地先做了一个特别的焦点访谈——调研男性的招妓心理及行为，结果很乐观：如果能规避潜在风险，所有的男性都不会对妓-女说“不”。

这是一个巨大的蓝海市场，因此女主给自己的公司也取名为“蓝海”，并利用所学到的市场营销技巧，开始了属于自己的华丽蜕变。

当我看完这部剧的第一季，总结回顾后发现剧中所用的“骚操作”其实就是对营销4p理论的完美演绎……

渠道·Place

当女主开始学习marketing之后，经典的啤酒尿布案例让她大受启发，如何才能够把她们服务和其他的产品捆绑？她首先想到的就是婚礼前夜的单身派。以一个疯狂的单身派对来告别单身生活是被普遍接受的（这“疯狂”难以避免的包含某些特殊服务）女主找到了裁缝铺，和裁缝谈了一个分销合作，只要裁缝把她们的名片给到伴郎，并最终下单，那么裁缝就会拿到一定比例的佣金。

靠着这个idea，女主打响了华丽蜕变的第一枪，之后女主又想到了一个新的揽客机会。在当时，航空公司经常出现机票超售的现象，航空公司为了平息用户的不满，不得不为已经抵达机场的乘客提供最近的航班，并支付滞留期间的酒店、餐饮费用，甚至会给他们一笔赔偿金。而乘客在这个时间段无所事事，又不被打扰，女主和航空公司的职员合作，顺利拓展了服务范围。

第3个被她们攻克的渠道是男人们的运动日。一般每周或每月会有一个固定的时间，是男性与兄弟们一起去运动的日子，女性一般不会在这个日子对伴侣的行程做太多干涉，这就为女主的事业提供了机会。于是女主们加入网球俱乐部，开始去网球场打网球，并且和其他的男性网球爱好者结识……

女主和她的团队们在开发新渠道的路上不断突破，但与此同时，在当地也有一些反对卖淫的组织和机构，开始重点打击这种流萤式的卖淫团队，女主不得不收缩战线，考虑提升产品。

产品·Product

女主想到了一个绝妙地产品包装方案，一方面他们委托一位金牌销售与找到当地500强的企业高管开展合作洽谈，并在商务会谈过程中，向这些企业高管透露说他认识本地最高端的应召女郎，但她们只服务于社会精英，妥妥吊起了高管们的兴趣。另一方面她们策划了一个自抬身价的碰瓷活动——想办法参加一个社会名流晚宴（类似时尚芭莎慈善之夜的活动），并且搞到了与当天咖位最大的女星一模一样的衣服，在这样一个世纪性的撞衫中收获了闪光灯的追踪和铺天盖地的报道（这是一个挑战者蹭领先者热度的绝佳方式）。而当被吊起胃口的社会精英们预约服务的时候，统统被告知这三个月已经被约满了——除非有人临时取消，成功实现了饥饿营销。

女主们的成功难以避免的遭到了同行的嫉妒，为此同行窃取了他们的客户资料并对客户进行了骚扰，给她们制造了巨大的危机。为此女主不得不考虑，如何才能在提供性服务之外，提升产品价值。考虑到现有客户，都是最非富即贵的那群人，她们开始为客户提供商业关系拓展服务，帮助客户之间达成合作，甚至是实现公司之间的收购和兼并。

后来，女主们发现他们的客户预约都集中在周一到周五的工作日——大部分的男性必须在周末陪伴自己的伴侣，如何占领用户的周末时间成为了她们的新议题。一开始，她们策划了一个虚构的高端会议，想以此给客户一个摆脱伴侣的合理理由。但男性客户虽然非常乐意参与，但还是无法摆脱伴侣的纠缠。为此，女主们在给男性客户虚构高端会议的同时，为他们的伴侣提供了一个性感指数提升培训班，邀请了舞蹈老师在维多利亚秘密的2楼上艳舞培训课（课后还可以在维密大采购）。当女性有了打发时间的活动之后，男性就被解放了，女主们也由此成功提升了服务时间和相应的收益。

价格·Price

通过对用户的提升之后，女主们的收费也从几百雷亚尔上升到了15,000雷亚尔（折合人民币近3万）。但女主们并不满足, 她们提出了自由定价的收费模式，允许客户自己给他们的服务定价（类似于打赏模式），而他们的客户已经是社会名流，所以消费能力极高，由此她们的收入再攀新高。

宣传·Promotion

赚了钱的女主们开始在高档写字楼的电梯里投放品牌概念广告（他们对外宣称是生活服务公司）。

在她们的客户高端化过程中，甚至服务了他们国家的首富、政要等高端精英，女主们很希望借助高端客户的背书来提升自己的身价，但他们不像是其他行业可以跟客户合影或是指名道姓地展示客户故事。最后她们想到了一个绝妙的创意——给客户赠送一对深蓝色的袖扣（暗合“蓝海”的公司名）。作为一个低调又不失情趣的小装饰，大部分社会精英穿西装的时候都会佩戴。这对于知情者而言是一个同类信号，而对于不知情的人来讲只是一个普通的装饰品，并不会引起太多注意。就这样，这个小赠品一度在高端人士社交圈当中成为了新的风潮，很多人都以拥有这样的袖扣为荣。

在剧中，3位女主还有属于自己的感情线和成长线，但抽离出关于营销的部分，大体都可以囊括在上述的4p理论中，不得不说经典就是经典。当然这些小伎俩只是品牌营销中的冰山一角，但不得不承认，这样的剧情设计足够巧妙，对于品牌营销的爱好者或初学者而言，还是值得一看的。

Ps：因为行业的特殊性，剧中每一集都有大量的裸露镜头，望知悉。

第一集

1、卡琳非常了解客户需求，而且比较注重服务细节，让客户来的时候是一种什么状态，走的时候也是一种什么状态，例如发胶。

2、卢娜通过奉献自己，拿到考试答案和商学院奖学金，故意在高富帅面前装自己是个没有什么经验的妹子。

3、现代营销服务不仅仅是服务，产品不仅仅是产品。

4、如果你想成功，你不能用昨天的方法完成今天的工作。

5、现实越糟糕，人们就更需要幻想。

第二集

1、目标受众，标杆管理、市场参与、客户网络。

2、买药的时候为什么别人会给你一个购物篮，因为会让你更容易买。

3、尿布旁边放啤酒，因为买尿布的人都是奶爸，奶爸喜欢喝啤酒。跟卢娜在定制结婚礼服商店散发传单。

4、付给员工薪水，让他们替你去工作。

5、原谅别人，或许表面软弱，其实是内心强大。

第三集

焦点小组，了解消费者的真实想法，这需要有人引起话题，有些话题比较隐晦。案例就是速成蛋糕的问题，以为会大卖，实际上让家庭主妇没有成就感，所以没有大卖。

第五集

1、通过在让在酒店的客人消费，跟酒店分成。

2、在调动客人消费时，调动客人的诱惑。

3、要培养敏感度。

许多大尺度美剧在国内都获得了大量好评。 比如《权力的游戏》、《无耻之徒》、《斯巴达》、《副本》等。

今天狐狸要推荐一部剑走偏锋的大尺度剧集，就是同样HBO推出的巴西电视剧《营销伎巧》。讲述几个应召女郎的创业故事。看职业是不是就很有吸引力？而且这部剧集，还是非常少见的，讲述“营销逻辑”的电视剧。详细内容查看文章底部脑图。

于是用了一周刷完第一季的狐狸。忙不迭的把剧中女主用过的营销套路，逐一进行了拆解和归纳。营销归根结底是一种对于逻辑的运用，所以更赋予了这部剧一种逻辑美。

简单介绍一下三位女主，图片中从左到右分别是卢娜、卡琳、玛嘉莉。

女一号：卡琳年过三十，即将过气的花魁。本剧的头脑王者。女二号：卢娜一心想嫁百万富翁的平民姑娘。本剧的故事和视角是站在卢娜的角度来讲述的。女三号：玛嘉莉及时行乐，对男人有极具天分的诱惑能力，神经大条。 三位女主的背景故事这里不多剧透。我们只讲述一下三位姑娘是如何运用营销技巧，一步步从低价性工作者，奋斗成行业顶尖的从业者的。

我们先来理解下这个行业中常规获客的两种方式。巴西的应召女行业常规分成这样两大类接客方式。

第一类是最廉价低级的，称之为站街。比站街高端点的是在按摩院工作。偶尔在酒吧揽客。在故事开始之初，女二号和女三号基本处于这个层级。

第二类是应召女为经理人（老鸨、皮条客）打工。经理人为应召女接活儿。故事开始时，女一号卡琳位于这个位置。但因为年纪逐渐大了，经理人逐渐给卡琳的活儿越来越少。所以卡琳一气之下，跟经理人说白白。开始了自己的创业经历。

我们知道电商的常见公式是：销售额=流量×转化率×客单价。我们常规会把流量分成新客流量和老客户流量。 卡琳开始自己的新客开发之旅，这一段用到的就是寻找典型客户活动场景。

场景一：国外有结婚前新郎与伴郎等开单身趴的活动。而且通常该活动玩的比较疯。于是卡琳非常机智的找到了圣保罗当地一家著名的裁缝店。说服店铺老板跟她分成。于是只要有新郎、伴郎到裁缝店来做衣服。老板都会帮卡琳发“小卡片”，告诉伴郎，可以找她们预约单身趴活动。

场景二：卡琳的一位朋友在机场工作。而航空公司经常出现客舱座位超卖的问题。这时航空公司会给客户提供补偿金，请客户在酒店休息，后续再出发。卡琳极具洞察的发现，在这十几个小时中，出差到当地的男客户十分无聊。于是跟机场的朋友谈好了分成方案，再次开辟了新的获客渠道。

场景三：获客渠道总是越多越好。于是卡琳发现的第三个场景就是男人们的运动时间。在圣保罗，许多男士会跟同事和朋友一起约着打球。网球、保龄球、高尔夫球……于是卡琳带着姑娘们主动到网球场上开发新客户。在男人们打球的隔壁场打球，于是果然男人们都来搭讪了。 故事总是需要一波三折，才能持续的吸引人。于是正当卡琳通过自身努力摆脱了经理人。经理人开始了自己的反击。经理人找到了当地负责反卖淫机构的负责人，主动检举了卡琳的获客渠道。这一下让卡琳的业务陷入了停滞。

关于流量端，新客获取之外，营销关于客户的营销很重要的一环是对于老客户的运营维护。 卡琳对于老客的营销在第一季结尾有了新的构想。“开法拉利的客户只开法拉利，而不会开其他品牌的车”。 因为接触到的客户都是圣保罗顶级的一群人。卡琳决定打造以“蓝海公司”为中心的客户关系网。希望各个客户之间，能够借助蓝海桥梁，实现更多商业价值。提供其他应召女郎提供不了的“特殊价值”，是卡琳这步棋中非常重要的一环。 在传统的性服务行业中，最核心的服务是性体验。但是应召女郎原本能提供的最好产品，无非是自身从外貌角度，到更多花式体验。 但卡琳提出的的“忠诚计划”却提供了跨界的思维：不止是性，关键是人脉和机遇。这就让这项服务从个人本身的局限性中解放了出来。毕竟所有人听到这个概念之处的疑问都是：你想让客户们不忠于他们的妻子，而来忠诚应召女？而客户们之所以找应召女的核心出发又是为了寻求多样化？这原本是反逻辑的，而卡琳提供的商务价值却促成了这件事的顺理成章。 卡琳的灵感来源，就是关于所有营销书籍中都提到的一点。对新客的获取成本是老顾客成本的5到7倍。

如果说上面我们讲的新客户和老客户的部分，都是“流量”端。那么按照“销售额=流量×转化率×客单价”的公式。我们接下来看看卡琳是如何提高客单价的。

在客单价环节，卡琳做了两件事。

第一件：酒店消费分成卡琳找到酒店前台，跟前台讲好，自己的团队会让房客在酒店内多消费客房服务，而姑娘们要整单流水的10%分成。这个想法的来源，就是电影院的盈利方式。电影院表面上是靠卖电影票盈利，但其实很大的利润空间是电影院内饮料零食和授权玩具的消费。

第二件有关提高客单价的举动，就是将自身重新定位，重新定价，全面实施奢侈品化。卡琳有一次接待了一个巨富商人。而商人在酒店结账时，卡琳惊讶的发现，当晚两人在酒店的任何一件东西的消费，比如酒水晚宴，都超过自身的服务金额。这让卡琳倍受打击的同时，也给了卡琳启发。 对于巨富们来说，应召女郎的竞争是无比激烈的。大家的定价也都十分相近。卡琳意识到，如果想从竞争对手里脱颖而出。她就需要全新的定位。

于是卡琳开始了自己的服务奢侈品化之路：

1，饥饿营销：

卡琳告诉所有自己的客户，未来三个月我们都安排满了。如果你要预约，你可以约三个月之后。

2，借助媒体造势：

1）女三号玛嘉莉登上了当地著名时尚杂志，为公司“蓝海”走了一波宣传。 2）卡琳制作了蓝海的观念广告，并开始在当地写字楼电梯内投放。 3）提供额外价值：在受到美国运通黑卡的启发下——黑卡不对外开放，只对小部分尊贵客户开放。卡琳设计了“蓝海”专属的袖扣，用以给客户提供尊贵感。当然也有罪恶感的小心思。“蓝海”开始只接待最顶尖的一群客户，所以只有少部分人可以拿到袖扣。 4）重新定价：最初的蓝海还定价，从单人服务一次600雷亚尔，到全面奢侈品化后单人一次7000雷亚尔。再到后来，根据高端人群特征开始实施的差异化定价——不定价，直接让单次收入翻到了15000，甚至50000雷亚尔。可以说是“杀熟”的典范了。 PS：1巴西雷亚尔=1.73人民币；1人民币=0.57雷亚尔

除了日常的营销外，卡琳还会注意通过不定期的活动来获客。 1，卡琳在创业之初就曾经做过一次实验：她跟酒吧老板谈，你可以做一个主题活动。定向只针对股票经纪人们，告诉他们，当日股票跌多少，酒吧就打几折。老板一开始还疑惑：如果股票跌破50%，我岂不是也要亏死。卡琳解释说，股票有跌停保护，所以最低折扣也只能到8折。老板尝试了一下，果然效果很明显。股票经纪人们立刻都来捧场了。 2，原本在应召女郎的行业中，有个不成文的规定。客户们只在工作日来找应召女郎，通常周末是会需要陪家人的。卡琳于是提出一个想法： 打破惯例，帮助客户们提供一个周末需要参加的重要会议邀请。客户们就可以把原本需要花在家里的时间和钱用来消费了。于是蓝海立刻制作了一批邀请卡，拟名：世界经济论坛。但这个策略在初次尝试时就失败了。

姑娘们复盘经验，大家恍然大悟：也许该尝试的不是帮丈夫请假，而是给妻子们一个出去放松的机会。 这样丈夫的时间才能腾出来。

在剧中，卡琳许多次都是靠营销思维和技巧获得事业进展。比如卡琳曾经在朋友介绍下，直接找到用户调查公司，组建了针对男性用户的焦点小组。只为了解男性在该项消费行为中的心理和消费习惯。 好的，因为狐狸也只刷到第一季。如果后续有新的想法我也会继续跟大家分享。

这类剧的价值观多少会跟主流价值观不符，不过对于营销人来说，我们也只需要吸收其中有价值的部分即可。不用上纲上线讨论剧集价值观，希望你也看得开心。

哈喽，大家好，我是二哥

额，又要说HBO了

俗话说的“HBO出品，必属精品”真没毛病

看够了腐败的资本主义美国人民的生活，今天二哥带你们感受一下美洲同胞水（hao）深（wu）火（jie）热（cao）的日常

《营销伎巧》

一部剧有没有看点，其实从片名和海报中就能窥知一二

细心的小伙伴已经发现，“营销伎巧”不是“技”而是这个“伎”

片名一字之差，车可能就会开往不同的方向

《营销伎巧》是HBO拉丁美洲分部制作的深夜剧，故事关于三个女人。

卡琳，一位资深的应召女郎，技术好服务好

对于男人来说，她比360还要懂你

她的客户，从来不会留下任何干坏事的痕迹

头发丝、香水味，口红印什么的在你离开之前绝对给你清理干净

卢娜，卡琳的好闺蜜兼同行

和卡琳不同的是，卢娜不通过皮条客招揽生意，她主要靠站街和去夜店

除此之外，相比凡事靠自己的卡琳，她更想钓个富豪老公，从此衣食无忧

玛嘉丽，金发美女，家庭破产之后靠和有钱男人睡觉来换取优越的物质生活

时值巴西金融危机，经济低迷，每个行业都不景气

靠着皮条客招揽生意的卡琳几个月不开张，最后还和皮条客闹崩。一次和朋友吃饭聊天的时候，忽然听到一通关于“营销有多重要”的观点

这让卡琳豁然开朗，她想：为什么call girl 这个行业不能用营销呢

于是，回家之后卡琳就急忙打开电脑，搜索营销相关的信息

几天之后，她找到一家生意不景气的酒吧

用自己最近所掌握的营销知识，快速的提高了这家店的客流

初战告捷之后，卡琳继续一边学习一边拉着闺蜜着手准备自己的公司，但是没想到的是刚开始干就出了意外

作为一部深夜剧，《营销伎巧》中“不可描述”的内容是真的多，一言不合就飙车

有人说它是披着色情外衣的营销学鸡汤，一点不为过

片中有很多营销的专业名词：蓝海理论、需求分析、流量获取、饥饿营销、标准化管理、知识产权保护....

实话说，二哥做公众号都没这么用心专业过，看看人家，再看看自己，不成功还是有原因的，你们说呢？

想看这部片子的去公众号：一只电影，发送“营销伎巧”观看